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演讲嘉宾:北京群英企业管理顾问有限公司总经理沈然
沈然:会将我所接触 的新 的模式与营销模式跟各位交流,当然这并不适合平均每 一家企业,但是 作为新 的营销方式来说,还是 有所借鉴 的. 任何 一个环境.事件都会让我们感觉到“e”时代. 随着现[在]新 的环境 的变化,产品同质化 的变化,过去营销 的模式,不管是 学术推广模式还是 代金销售模式,恐怕都有新 的炒作. 尤其是 未来开拓新 的市场,例比如嘉宾讲 的第三终端 的市场,那么我们就要考虑营销 的变革. 【关注焦点:肺癌老伯瞒着家人死去】
演讲主题:新形势下医药企业专业化营销成功案例解析 【健康导读:专家表明体细胞克隆水牛技术已初步成熟】
创新原意是 什么?我个人认为还是 应该围绕营销理论,[在]座 的各位已经是 先行者,营销有4p,这是 大家崇尚 的经典理论. 【扩展阅读:不要再给吸烟找“借口”】
我个人 的理解是 ,营销 的创新并不是 单纯 的营销方式与模式 的改变,过去不管是 跟外企合作还是 国内企业 的合作,随着创新产生 的时候,不是 简单 的人员创作 的方式方法 的改变,而是 平均每 一位[在]座 的精英与领导者意识上 的创新,平均每 一个领导者都想去创新,但是 没有足够 的指导与信念创新,我想是 不会成功 的,比如果要创新,要[在]营销 的战略.组织.管理方式以及人力资源方面做相应 的创新,才有可能带来完美 的营销模式.
1p:产品模式制药行业 的灵魂是 什么,就是 产品 的创新与研发. 我相信大家知道 的例子是 比较多 的,尤其是 以跨国公司为代表 的.
2p:渠道 的创新这方面 的例子尤其以国内 的企业为代表,创造很好 的业绩. 不管是 第三终端 的开拓,还是 利用新 的渠道销售产品. 早期 的时候,不知道大家是 否知道云南 的靛红,卖康王洗发液 的时候,就是 做营销渠道 的创新. 他们 的销售并不是 常规意义上 的药店或者是 医疗机构,很多 的销售是 从街边 的小店.理发店或者是 杂货店开始 的,开拓新 的渠道. 这个例子告诉我们,渠道 的创新是 平均每个人都要琢磨 的事情.
3p:成本领先模式这个方面有 一家公司做得很优秀,四川 的蜀中,它可以作为楷模或者是 坐标 的典型企业进行研究,这方面不详细 的阐述.
4p:推广创新模式[在]座各位卖 的产品,有很多是 相同与类似 的,产品创新是 很重要 的,产品 的创新是 不容易 的,[在]这种情况下,我们要更多 的考虑,产品以外是 否还可以做创新. 就象蜀中 的阿司匹林可以占有三分之 一以上 的份额.
渠道创新,跟消费品与电器产品相比,我们 的难度相对偏大 一点. 成本激增,比如果我们想活得长 一点,[在]市场中占有比较好 的盈利环境,成本就要降到合理或者是 成本领先,就不容易,尤其是 [在]现[在]新 的环境下,我们围绕推广创新来看,别人可能给我们 一些启示,或者是 我们从其他 的行业得到收获.
过去 的二年,我们对未来 的营销模式进行研究,我们有共同 的感觉,未来处方药 的营销有七个趋势:1.营销专业服务化2.营销 的信息化3.营销 的娱乐化4.营销 的电子化5.患者 的导向化6.营销 的公益化7.营销 的合格化
专业服务化让我们想起来学术与知识,今天学术与知识仍然重要,但是 要记住,你所传递 的知识,别人是 否可以传递, 一样可以传递. 你传递出来 的技术,你请 的专家都是 社会 的资源,比如果公司想去创新,就要有自己 的优势. 什么是 专业化,未来 的创新应该是 建立[在]专业性 的服务上 的. 医院 的管理者与药剂科最担心 的是 什么,今天谁被抓. 今天没有被抓,明天也过去. 还会担心什么?还能不能赚到钱,还有 一个核心 的方面,就是 安全. 即使我拿钱,也要安全. 从医院 的管理者.医生与药学工作者,大家都期望得到安全,对患者 的安全,对社会 的安全,对自己 的安全. 比如果你能够跟这样 的企业合作,为目标医院做网络系统监控工作,不 一定是 购买,实际上这个产品不贵 的. 网络版整个医院也就是 10万元,单机版也就是 0.5万元. 这个信息就是 对医药 的监控软件.
用药 的反应,对老人与儿童用药需要注意 的地方,剂量 的控制. 这个软件有什么好处,尤其对药剂科来讲,是 否想合理用药,医生是 否听药剂科 的. 现[在] 的情况就是 这样 的,药剂科比如果说,医生 的处方有问题 的话,大多数 的医生是 不听 的,因为药剂科没有权威 的工具支持,但是 借助这个工具就可以合法.合理 的说,处方是 有问题 的,药学工作者最重要 的工作是 什么,就是 合理用药,药剂监控,这就是 药剂科 的工作. 这个软件可以作为工具使用,对于医生来说,也是 有好处 的,也可以避免医疗事故与纠纷.
这个产品做 的时候,会跟医院现有 的信息系统连接,全国 的医疗信息系统基本要覆盖三甲医院,大约有5百多家,不管是 大城市还是 中等 的城市,电子处方很普遍. 这个软件可以跟医院 的系统很好 的结合起来,达到什么样 的好处,门诊与护士都可以用这个系统,监控用药 的好坏,除药物监控以外,还有医嘱 的审查.
平均每个病人[在]治疗 的过程中,系统会筛查,检查用药是 否合适以及用药剂量是 否对,比如果是 黑灯就是 不能使用 的,比如果是 蓝灯就是 不知道,不同 的颜色就为医生提供不同 的提示. 上海 的医院已经使用这套系统,因为药都是 [在]药房配备 的,[在]管理严格 的医院中,可以使用这套系统,平均每天都会发现不合格 的配方,用这个软件跟医院 的管理者与药剂师.医生沟通.
平均每个人前面有 一个电脑系统,起什么样 的作用,我是 讲者,讲你们 的产品,过去会 的时候,来4百多个医生,你是 否知道他们 的想法,有 的再睡觉,不敢兴趣. 你不知道他们为什么不感兴趣,这个系统可以解决这个问题. 讲者可以通过电脑知道下面 的人员是 否愿意听,也可以知道讲得太快还是 太慢,比如果太快就要解释自己 的观点.
平均每 一个医生进来 的时候,都有 一个请柬,今后将会是 id卡,服务人员就会通过这张卡将医生[在]会议期间按键 的信息保留下来. 未来要想做到营销 的差异化,就要体现我们 的专业,不完全是 依靠你 的产品. 还要依靠你 的服务,还有人员 的素质与能力. 信息化 的概念是 比较大 的,新 的需求,过去管dfc是 管企业内部 的内容,crm是 管外部 的方式,但是 以你 的方式管理 的. dfc是 中获得什么样 的信息,帮助我做好营销,什么样 的概念.
新产品上市,上市以后,希望医生使用你 的产品,但是 医生使用 的好坏,要通过临床实验或者是 病人 的感受告诉他. 通过dfc电子 的方式,医生可以通过很直观 的方式得到信息 的反馈,这些信息是 否直接给到医生,不会 的. 否则医生会烦死,我们可以借助这些工具,将病人 的信息搜集到第三方. 最后拿到 的结果跟市场调查与临床实验是 否 一致. 临床实验是 否平均每个 一生都参与,肯定不是 的,但是 dfc可以让平均每 一个使用过药品 的医生,真正 的解病人使用后 的情况,对你来说讲,也是 有足够 的事.
我们为什么设计这个软件,以及跟过去 的erp软件有什么差别,我们经营公司 的时候,发现公司人员之间 的联系是 比较薄弱 的,无纸化办公实际上增加电子邮件与软件,大家都希望办公自动化将纸张减少. 大家都知道办公自动化后,纸张是 减少还是 增多. 我们为什么做这件事情,要[在]四个方面起到作用,这样才可以让erp与crm起到作用. 要想做好你 的营销,要有合理 的组织安排. 要想做好, 一定要对客户进行分级,对客户 的活动进行跟踪,而且管理与责任人都要明确. 要提供什么样 的产品,不但是 产品销售 的跟踪.出货.
所有 的思想都是 通过你 的活动实现 的,这就产生销售. 所以要跟踪营销人员 的跟踪,支持财务与营销人员 的活动,这样才可以保证企业以激励 的方式向上,所以今天不过多讲软件 的内容,不耽误大家 的时间. 要对客户进行档案管理,而且要分级管理,这些都是 我们要做 的. 具体比如何管,软件会给你提示,告诉你怎么做. 例比如说分级分类以及为产品代表 的人数都要进行规划.
营销活动 的管理,专家针对医生终端 的管理,都有新 的规划[在]其中. 这些活动管理可以带来两个好处,就是 开源节流. [在]节流方面,从计算机 的方面可以给你们带来好处. 比如果活动可以达到目 的,那么开源也可以达到目 的.
娱乐化,大家看到这个图片是 否熟悉. 这张图片是 嘉年华 的,不同 的媒体报道 的时候,平均每个人出来 的时候都很开心,大家花几百元后购买 的只是 几个玩具,例比如小狮价值多少钱,最多是 50元,便宜来说就是 20元. 还爱[在]里面消费,平均每次购买后,总是 感觉代金卷不够,再花 一些金钱购买,感觉原来带1千元,结果五.六百元都用完,结果最后平均每个人都抱着 一个玩具走.
给我们 一个什么样 的启示,我们 的医生是 否会有这样 的兴趣与乐趣,所以营销 一定要有娱乐化,让我们 的受众[在]舆论中受到教育,我们从嘉年华 的游戏中受到教育,我们开营销学术会 的时候, 一定要创造这样 的氛围.
医生参与答题或者是 解题 的时候,不能偷着给医生礼物,要按照嘉年华 的方式,才可以吸引大家参与 的娱乐性. 最近有 一些公司针对医生做学术活动,新 的学术研究也好,交流也好. 我希望医生记住我 的产品,那么就做游戏.
例比如 一个游戏,就是 靠记忆,所有 的题板 的内容都是 翻过来 的,给你三秒钟看,之后说开始,所有 的版都翻过去 的,之后让你凭借记忆来找. 这样做有什么好处,你不断 的 的刺激医生 的记忆,让他[在]游戏中记住信息. 采用小游戏 的方面,让医生参与,而且让他们解核心 的产品是 怎样 的.... 下一页
